V české kanceláři Deloitte Legal, která si právě připomíná čtvrtstoletí na českém trhu, působí nově již tři CE partneři, k Martinu Bohuslavovi a Petru Suchému se nedávno připojila Jiřina Procházková. Své know-how teď chtějí přenést do dalších evropských zemí a aktivně si říct o mezinárodní a globální klientelu. Umělou inteligenci přitom využijí jako nástroj, který jim umožní strávit víc času s klienty a u klientů.
Jak se podařilo, aby tři čeští partneři Deloitte Legal postupně povýšili na středoevropskou úroveň?
Martin Bohuslav: Neustálou snahou se zlepšovat. Paradoxně si myslím, že pro tradičního advokáta není v poradenském světě úplně lehké přežít. Mnozí advokáti toho hodně napovídají, ale málo toho při svém fungování měří. A my jsme se museli dostat k tomu, že náš výkon měřit budeme a také budeme neustále zlepšovat ekonomiku firmy. Díky tomu, že v České republice působí už tři regionální partneři, je naše advokátní kancelář v porovnání s kancelářemi Deloitte Legal v jiných zemích ekonomicky velmi výkonná.
Jiřina Procházková: Když budu mluvit za sebe, podařilo se nám vybudovat největší tým zaměřený na daňové litigace v České republice a tuto praxi rozšiřujeme do dalších oblastí. Jsme v tom úspěšní na českém trhu a u českých klientů. To je základ úspěchu. Jeho další částí je ale to, že se nám daří využívat synergií, které Deloitte nabízí. Na všech zakázkách spolupracujeme s kolegy, kteří se věnují daním, ale rovněž dalším poradenským oborům.
Právě tohle rozhoduje o tom, kdo bude v rámci evropského Deloitte úspěšný. Je to odborník který dokáže spojit tradiční právní poradenství s tím, co Deloitte všechno nabízí, a svou službu tak posune dál. Na druhou stranu nejde jen o čísla, záleží nám na našich lidech, na tom, abychom pro ně měli práci a mohli jim nabídnout smysluplnou budoucnost. A oni to vidí a chovají se podle toho. Zkrátka, když k té práci přistupujete jako srdcaři, odrazí se to i na číslech.
Petr Suchý: Se vším souhlasím, poukázal bych ale ještě na naši dlouhodobou aktivitu na trhu. Působíme v kooperaci s kolegy ze všech dalších poradenských oblastí, ale zároveň si budujeme svůj vlastní silný brand. A značka Deloitte Legal myslím za posledních deset let celosvětově hodně posílila, je vidět a je o ní slyšet. A podnikatelé to vnímají.
Jaké máte před sebou jako CE partneři aktuální úkoly?
Petr Suchý: Prohloubit spolupráci napříč celou Evropou, což právníkům přinese další příležitosti. Deloitte Legal nemá jednu silnou mezinárodní centrálu jako mívají jiné mezinárodní kanceláře. To chceme zachovat. Jako jednotlivé kanceláře, které postupně vyrostly zespoda, se ale více zkoordinujeme a doplníme klientelu na mezinárodní a globální úrovni.
Půjde o cílené budování obchodních vztahů s těmito klienty. Služby jim budeme poskytovat prostřednictvím jednoho centra, které bude navázané na hlavní centrálu klienta. Takové klienty už máme, zatím jsme je ale získávali spíše reaktivně, na základně příležitostí. Teď bude naše činnost v tomto směru více proaktivní, takové příležitosti budeme cíleně vyhledávat a také je sami vytvářet.
Čím budete chtít takovéto klienty přesvědčit, aby šli k vám?
Martin Bohuslav: Tím, že služby poskytujeme jako celek. Že pro ně řešíme situace, které potřebují vyřešit a nezáleží na tom, jestli na tom pracují právníci, daňaři, účetní nebo technologičtí poradci. Řešíme byznysové problémy, nejen ty právní. Když na něco nejsme specialisté my sami, máme je hned vedle sebe.
Jiřina Procházková: Zaměřujeme se také na jednotlivé sektory a trhy, máme potřebnou byznysovou znalost. Na problémy se díváme komplexně, včetně specifik a potřeb odvětví, v němž klienti, se kterými jsme v každodenním kontaktu, podnikají.
Co se pro vás osobněji jako pro středoevropské partnery změnilo?
Jiřina Procházková: Dostala jsem se do nové skupiny spolupracovníků. Deloitte je organizovaný jako partnership, u jednoho stolu s ostatními partnery tak můžeme hledat shodu, kam chceme firmu posunout. A shodu skutečně hledáme. Možná nás to někdy zpomaluje, ale přemýšlíme o tom, co je nejlepší pro naše klienty a náš byznys a nebojíme se věci měnit v čase.
Otevírají se mi tím také větší možnosti dostat naše služby do středoevropského regionu. Plánujeme se soustředit třeba na větší přeshraniční daňová řízení a spory, typicky spojená s převodními cenami. Umožňuje mi to českou praxi a český tým více posunout tímto směrem a navázat nové spolupráce.
Petr Suchý: Důležité také je, žeodpovídáme už nejenom za úspěch právních služeb, ale celé firmy Deloitte. Jsme tedy zapojení do jejího celkového řízení.
Martin Bohuslav: Je to tak, už nejde jen o Deloitte Legal, ale o Deloitte jako takový. Což se směrem do budoucna hodí, protože nástup umělé inteligence přinese i změny celého byznys modelu v advokacii. Mnozí advokáti budou do budoucna vypadat stejně – rozumějte zaměnitelně. Jejich výstupy si právě vzhledem k využití AI nástrojů budou navzájem velmi podobné. Všechno zešedne, důležitý tak bude brand, o jehož kvalitu pak opřete to, v čem se lišíte. A vedle brandu, čím lepší budete mít vztah jako člověk s dalším člověkem, tím spíše pro něj zůstanete relevantním. Když si bude vybírat advokáta, vybere si toho, ke komu bude mít důvěru a kdo má dobrý brand, protože „nářadí“ budou mít k dispozici všichni stejné.
Jiřina Procházková: Naší výhodou směrem do budoucnosti je, že jsme dlouhodobě trénovaní na neustálé změny. Pořád se měníme, implementujeme nové nástroje. Žádný rok u nás nebyl stejný jako ten předchozí. Už jsme si vyzkoušeli se měnit. Pro tradiční hráče to teď může být léčba šokem, pro nás další příležitost se posunout.
Martin Bohuslav: Navíc z jarní studie našich kolegů zde v Deloitte vychází, že české firmy už nemají s adaptací na AI problém, neumějí ale měřit související výkonnost, tedy nevědí, co díky tomu získávají. Tohle by měl být závazek nejenom pro byznys, ale i pro advokáty, že umělou inteligenci nějak promítnou do svého výsledku. My už to děláme, není to žádná jaderná fyzika.
Když se bavíme o brandingu, je možné, že jednou už se nebude vaše kancelář jmenovat Deloitte Legal, ale jenom Deloitte? Že poradenství mezi sebou proroste až tak?
Martin Bohuslav: Stane se to, ale zatím v té fázi ještě zdaleka nejsme. Takové úvahy jsou tedy zatím předčasné, ale ano, umím si to jednou představit. Už proto, že dnes je Deloitte například nejsilnější hlavně jako technologická firma. To jasně ukazuje, že Deloitte se mění.
Jiřina Procházková: Teď ale benefitujeme z toho, že jsme jednou z největších advokátních kanceláří na českém právním trhu, ale zároveň máme širší poradenský přesah. Náš současný úspěch stojí na této dvojí identitě. Jednou se opravdu můžeme posunout dál, ale teď nám ta dvojjediná role sedí a obchodně funguje.
Petr Suchý: Asi se to jednou stane. Bude to pro nás skvělá vizitka, která bude odrážet fakt, že jsme si vybudovali takovou pozici na trhu, která už se nepotřebuje prezentovat právnickým dovětkem.
Chystáte nějaké nové příchody?
Martin Bohuslav: Chceme být kanceláří, která dává příležitost našim mladým kolegům. Oni jsou ti, kteří mají růst. I nám to dává největší smysl, vědí, jak fungujeme, a to i po ekonomické stránce. Dobře vědí, že nestačí jen představit klientovi brilantní právní řešení, ale také je ho třeba vyfakturovat (smích). Našimi největšími posilami tak budou naši lidi, kteří vyrostou.
Kolik vás aktuálně je?
Martin Bohuslav: Sedmdesát. A chceme, aby všichni u nás měli budoucnost.
Jiřina Procházková: Přemýšlíme, jak naše lidi posunout výš. Nechceme používat AI proto, aby nás bylo méně, ale proto, abychom mohli dělat jiný typ práce a všichni. To znamená být více u klientů, lépe jim rozumět, být aktivnější a hledat řešení spolu s nimi. Umělá inteligence nám umožní tomuhle ten čas věnovat. Cesta pro mladší kolegy teď spočívá v tom dorůst do seniorní role rychleji, než jsme do ní dorostli my. AI tak pro nás není jen nástroj, jak efektivněji poskytovat naše služby, ale spíše cestou, jak růst.
Petr Suchý: Posouváme se do role poradců, kteří uvažují ve všech souvislostech. A je potřeba se to naučit v praxi.
Jiřina Procházková: Ráda říkám, že Deloitte je založený na spolupráci. Bez ní nelze uspět, ale zároveň je pro self-made many. Kdo si tu vytváří něco svého, má cestu nahoru otevřenou.
Advokátní kancelář Deloitte Legal je partnerem legalwebu, v rámci této spolupráce byl publikován rovněž tento text.
