Konverzní franšíza je proces, kdy existující nezávislí podnikatelé vstupují pod jednotnou značku výměnou za centrální podporu, marketing a know-how. Franšízor musí mít taktéž vybudované a ověřené vlastní pobočky. Bez funkční značky, propracovaného marketingu, ověřených manuálů a smysluplného hodnotového návrhu není důvod, aby do sítě zavedený podnikatel vůbec vstoupil. Pilotní ověření tedy probíhá na straně franšízora. Franšízant vstupuje do spolupráce se svou zkušeností, provozovnou a klientelou.
Kdy dává konverze smysl
Konverze se osvědčuje v oborech, kde na trhu existuje mnoho menších samostatných podnikatelů, kteří narážejí na stejné limity, tj. slabý marketing, roztříštěné IT, drahá inzerce, obtížné vyjednávání s dodavateli, absence sdílené značky. Pro franšízora je to přístup k síti provozoven, kterou by budoval od nuly. Pro franšízanta, tedy dosavadního samostatného podnikatele, je to posílení pozice na trhu bez ztráty vlastnictví firmy.
Výhody a rizika
K výhodám franšízingu, které jsme popisovali v minulém díle, je to navíc vyšší rychlost růstu, síť lze v podstatě sestavit najednou, ne postupně. Franšízant nevstupuje s novou začínající pobočkou, ale s existujícími zákazníky a tržbami.
Samostatným strategickým motivem konverze může být i eliminace konkurence. Franšízor může konkurentovi, typicky menšímu samostatnému podnikateli, nabídnout vstup pod svou značku výměnou za centrální marketing, know-how a vyjednávací sílu. Konkurent získá silnější tržní pozici a franšízor namísto podílu, který mu dříve odčerpával klienty, inkasuje royalty z jeho obratu.
Konverzní model má však i právní úskalí, která ho odlišují od klasické franšízy zakládané se začínajícími franšízanty. Nejcitlivější je otázka svobody podnikání, kdy dosavadní samostatný podnikatel musí přijmout pravidla franšízové sítě. Dále poplatky musí být ekonomicky obhajitelné oproti dosavadnímu samostatnému fungování. Řešit je třeba i vlastnictví zákaznické báze, kterou franšízant do sítě přináší, a konkurenční doložku po skončení smluvního vztahu.
Co je třeba připravit navíc
Základní příprava franšízového systému platí i pro konverzní model, tj. ověřený a replikovatelný koncept, kodifikované know-how, právní rámec a podpora sítě. U konverze k tomu ale přibývají další specifika. Smluvní dokumentace musí ošetřit přechod aktiv, která si franšízant přináší, tj. zákaznickou bázi, dodavatelské vztahy apod.
Hodnotový návrh musí být přesvědčivější než u franšízanta, který teprve začíná podnikat. Zavedený podnikatel poznává hodnotu značky a know-how na základě svých vlastních zkušeností a čísel. Onboardingový program musí zohlednit, že přicházející franšízant je zkušený podnikatel s vlastními návyky, které se mění obtížněji než u začínajícího provozovatele.
Konverzní franšíza je variantou expanze bez kapitálu, která přináší rychlejší růst sítě. Vyžaduje ale sofistikovanější právní a obchodní přípravu. Franšízor totiž nevstupuje do vztahu s někým, kdo se učí podnikat, ale s někým, kdo už má vlastní zaběhnuté podnikání a návyky.
Advokátní kancelář TARPAN Legal je partnerem legalwebu, v rámci této spolupráce byl publikován rovněž tento text.
Webové stránky společnosti TARPAN Legal je možné navštívit na adrese https://www.tarpanlegal.com/
