Každá druhá firma, která vstupuje do prodejního procesu, nakonec neuspěje. Hlavním důvodem je přehnané očekávání majitelů firem ohledně ceny. Podle aktuálního M&A průzkumu platformy Dealsuite končí čtyři z 10 transakcí neúspěchem právě kvůli nerealistickému ocenění firem. Až 68 procent M&A poradců uvádí, že podnikatelé své firmy výrazně nadhodnocují, čímž odrazují potenciální kupce a komplikují vyjednávání.
Majitelé firem často stanovují cenu na základě emocí a osobní vazby k podniku, namísto objektivních a aktuálních tržních dat. Kupující se však zaměřují na EBITDA, růstový potenciál a tržní srovnání, a pokud se představy prodávajícího výrazně liší od reality, transakce obvykle nedojde k uzavření.
„Přemrštěné očekávání ceny je nejčastějším důvodem, proč se transakce neuskuteční. Majitelé firem mají se svou firmou velmi často silnou emoční vazbu a nedokážou se jen tak oprostit od osobního úsilí, které do ní vložili. Je však třeba si uvědomit, že tyto faktory vedou k nadhodnocování společnosti a v řadě případů k neúspěšnému obchodu,“ říká Zdeněk Mikuláš, partner poradenské skupiny Talers.
Trh M&A oživuje, ale úspěch závisí na reálném ocenění
V jiných evropských regionech je úspěšnost transakcí na trhu fúzí a akvizic v porovnání se střední a východní Evropou vyšší. Ve státech Beneluxu například dosahuje 78 procent. Za velkým počtem neúspěšných prodejů ve střední a východní Evropě může vedle nerealistických očekávání stát například absence tržního srovnání a menší zkušenosti podnikatelů s prodejem firem, daná historickým vývojem v tomto regionu.
Zatímco nerealistická očekávání brzdí prodeje firem, celkový trh fúzí a akvizic v regionu CEE zažívá růst. Počet zveřejněných poptávek ze strany kupujících vzrostl o tři procenta, zatímco nabídka firem na prodej se zvýšila o pět procent. Průměrná velikost transakcí roste – podíl obchodů pod 2,5 milionu eur klesl z 23 procent na 13 procent, zatímco transakce nad 10 milionů eur tvoří již 41 procent trhu.
Kromě rostoucího objemu transakcí se mění i struktura investorů. Zvyšuje se podíl zahraničních kupujících, kteří vnímají české firmy jako cenově výhodnou investici v porovnání se západní Evropou. To představuje pro prodávající nové příležitosti, ale i výzvy. „Rostoucí počet investorů znamená vyšší konkurenci mezi kupujícími a příležitost pro prodávající dosáhnout výhodnějších podmínek. Klíčové však zůstává realistické ocenění firmy. Trh je nyní aktivní, ale úspěšně dokončené transakce mají jedno společné – férově nastavenou cenu a strategický přístup,“ vysvětluje Martin Vachata, partner poradenské skupiny Talers.
Firmu prodat co nejlépe, ne nejrychleji
Vedle objektivního ocenění firmy hraje zásadní roli také správné načasování a strategie vyjednávání. Majitelé by měli mít jasno nejen v ceně, ale i v tom, jaký typ kupujícího je pro ně nejvhodnější – zda hledají strategického investora, který firmu převezme a rozvine, nebo finančního investora, který podpoří její další růst; nebo někoho, kdo „netlačí“ na stále se zvyšující výkon, ale dlouhodobě udržitelnou existenci firmy, a tedy dlouhodobý výnos z investice – to jsou investoři z kategorie family office spravujících vlastní peníze.
(publikace vychází z původní tiskové zprávy, která byla dále redakčně zpracována – pozn. red.)
